交渉論 ― 交渉力を決める4要素と、取適法時代の交渉実践

この講座で学べること

受講後にできるようになること

• 交渉力を決める4要素（購買力・購入条件・スキル・データ力）で自社の立ち位置を把握できる
• 合意可能領域を見極め、「合意できない見積」を動かす交渉戦略を立てられる
• 取適法・労務費転嫁指針が求める価格協議と記録保管に対応できる
• 交渉記録を手間をかけずに残す仕組み（Excel一覧表・Forms）を導入できる
• 信頼を築く質問法で、対立ではなく条件を引き出す交渉ができる

講座の概要

この講座について

交渉力は、購買力・購入条件・交渉当事者スキル・データ力の掛け算で決まります。第180回 調達・購買「私塾」の内容を収録した講座です。

1つでもゼロの要素があれば、交渉力は大きく損なわれます。本講座では、この4要素をそれぞれ分解し、自社の交渉力がいまどの位置にあるかを可視化したうえで、合意可能領域（ZOPA）の見極め方と、「合意できない見積」を動かす交渉戦略の立て方を解説します。

2026年1月施行の取適法（旧・下請法）と「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」により、価格協議の実施と交渉記録の保管が求められるようになりました。信頼を築く質問法と、バイヤを守る交渉記録の残し方（Excel一覧表・Formsによる簡便な方法を含む）まで、実務でそのまま使える形で扱います。

講師は未来調達研究所株式会社 取締役／神戸大学大学院 非常勤講師の牧野直哉です。

こんな方に

対象となる方

サプライヤとの価格交渉を担当されている方 値上げ要請への対応に苦労している方 取適法・労務費転嫁指針への対応を求められている方 交渉記録の残し方を整備したい方 調達部門の管理者・教育担当の方